Lead generation, B2C: ok, di cosa stiamo parlando?

Piccola premessa: la concorrenza di oggi è spietata. Le aziende avanzano con fatica, inerpicandosi su pareti verticali impraticabili e scivolose. I clienti vengono costantemente sommersi da valanghe di informazioni, fatte di contenuti visivi e testi persuasivi. Sono costretti a dover scovare la qualità in mezzo a un oceano di offerte vantaggiose e campagne promozionali convincenti.

Le aziende devono essere abili nel muoversi all’interno di questo complesso meccanismo, che pian piano si infittisce di competitors, inserzioni a pagamento e strategie di marketing mirate. Ecco perché vogliamo parlarvi della lead generation e spiegarvi perché può essere efficace per trasformare semplici visitatori in utenti assidui e gli utenti assidui in clienti contenti e abituali. 

 

Lead generation e B2C: dai retail agli acquisti online

Chi possiede un brand e desidera che la propria azienda abbia successo, oggi, sa quanto sia importante affidarsi ai più importanti e avanzati strumenti di marketing. Le aziende hanno modificato il proprio modo di comunicare, di interagire e sì, anche quello di vendere.

I consumatori non si informano più allo stesso modo. Gli store fisici hanno lasciato il posto ai più moderni e-commerce, i volantini alle inserzioni a pagamento sui social network e su Google. È cambiato il modo di approcciarsi all’acquisto e sono cambiate anche le modalità di ricerca dei prodotti. Prima di farlo, infatti, i consumatori eseguono ricerche mirate, leggono recensioni, si informano sul prodotto, controllano le offerte della concorrenza per scovare il prezzo più basso.

Questo fa sì che per le aziende non basti più presentarsi con un semplice sito vetrina, statico e poco aggiornato, o con un piccolo segnaposto colorato su Google Maps. Ciò che conta di più è essere presenti, muoversi agilmente e saper comunicare efficacemente con i propri utenti anticipando idee e soluzioni.

In poche parole, è necessario sì farsi trovare, ma soprattutto farsi conoscere e distinguersi. È qui che entra in gioco la lead generation: un insieme di azioni di marketing mirate che hanno come obiettivo finale la fidelizzazione e la conversione degli utenti in veri e propri clienti.

Lead generation: utenti fidelizzati, clienti assicurati

Oggi si comunica sempre più attraverso i social, ci si rivolge dando del “tu” a chi non si conosce e si predilige un tipo di comunicazione informale e soprattutto rassicurante e costante. Ed è vero, quando si parla di vendere il proprio brand e si pensa alle strategie migliori per fare marketing, è impossibile non pensare ai più grandi strumenti online per farlo. Dalle inserzioni a pagamento sui principali social network alle campagne pubblicitarie su Adwords, dagli articoli sui blog aziendali agli spot virali su Youtube.

Tutto diventa importante e acquista valore, e tutto questo fa parte di quel complesso sistema di comunicazione e promozione chiamato lead generation. Ma in poche parole, cos’è questa lead generation?

La lead generation è un modello di business costituito da innumerevoli azioni di marketing mirate che, come obiettivo, hanno proprio quello di raggiungere e acquisire nuovi clienti. Come? Generando una vera e propria lista di contatti da informare costantemente e da convertire in clienti potenziali.

Aspetta, ma cos’è un lead?

Un “lead”, infatti, non è altro che un contatto (utente) realmente interessato al prodotto di un’azienda, che decide di fornire i propri dati per ricevere informazioni utili e rimanere aggiornato sull’attività del brand e sui suoi servizi. L’utente, quindi, acconsente volontariamente a ricevere comunicazioni e promozioni dall’azienda compilando un vero e proprio modulo online. Ciò permette a ogni azienda di avere tra le mani una lista di potenziali clienti interessati al proprio brand, ai propri servizi e ai propri prodotti.

Quando si parla di lead generation si fa quindi riferimento a tutti quei tool e quei mezzi di comunicazione – online e offline – in grado di generare lead. Blog, inserzioni a pagamento, eventi aziendali, sondaggi, newsletter e direct email fra tutti. Parliamo sia degli strumenti più innovativi che di quelli più tradizionali. È fondamentale, infatti, appoggiarsi anche a quelle risorse che già si conoscono per rendere davvero efficaci le proprie strategie di marketing.

È così che la comunicazione diventa davvero efficace. Ma quali sono i principali strumenti per fare lead generation?

 

Lead generation con newsletter e DEM: fidelizzare attraverso le email

Tra gli strumenti più potenti della lead generation ci sono proprio la DEM (email marketing diretto) e le newsletter. Entrambe permettono di creare una lista targettizzata e personalizzata di utenti e di inviare loro informazioni e comunicazioni pertinenti.

Essere bravi copywriter e avere una buona infarinatura sulla vendita diretta e indiretta è importante, soprattutto se si lavora per aziende dallo stampo piuttosto tradizionale che si approcciano per la prima volta alla vendita e alla promozione online. Il loro obiettivo è far capire quanto sia importante utilizzare bene gli strumenti che si hanno a disposizione e come poter utilizzarli nel modo più naturale ed efficace possibile.

In questo senso, le email possono diventare uno strumento indispensabile nelle mani delle aziende, soprattutto quando si tratta di far conoscere meglio il proprio brand ad una nicchia di potenziali clienti. È per questo che, quando si parla di fare marketing, e quindi vendere i propri prodotti/servizi, si fa riferimento a due importanti mezzi di comunicazione.

Due strumenti diversi

Newsletter e DEM hanno molto in comune, ma sono anche due strumenti molto diversi tra loro. Spesso questi termini vengono erroneamente confusi l’uno con l’altro. Il motivo è semplice: si tratta di due strumenti simili e con un obiettivo di base comune: trovare nuovi utenti, fidelizzare e convertire attraverso le email. Le modalità di fidelizzazione, però, sono molto, molto diverse.

Lo scopo della newsletter è quello di informare e raramente, quello di promuovere. La frequenza di invio di una newsletter dipende dalla volontà stessa dell’azienda, ma anche dal cliente: solitamente non si supera il numero di una newsletter a settimana. Il rischio, aumentando la dose di invio della newsletter, è proprio quello di far scappare l’utente e ottenere risultati disastrosi. Nessuno ama essere bombardato da email continue, anche se utili e informative.

Attraverso le newsletter è possibile inviare importanti comunicazioni aziendali (eventi, corsi, incontri), approfondimenti, ma anche informazioni sui prodotti o sulle promozioni e sulle offerte in corso. Inoltre, è possibile personalizzare le newsletter sulla base agli interessi dei propri clienti, creando liste diverse e inviando email di qualità, che rispettano le esigenze di ogni singolo utente.

Per quanto riguarda la DEM (direct email marketing), invece, si fa riferimento a un tipo di email dallo stampo fortemente promozionale. Al contrario della newsletter, la DEM permette di inviare messaggi promozionali su uno specifico prodotto e la natura dell’invio è, quindi, da intendersi straordinaria.

 

Blog e social network: i canali più potenti per fare lead generation

Oggi avere un blog è importante, chiunque ne ha uno. Così come lo è avere una pagina ufficiale sui principali social network. E perché non sfruttarli entrambi, e nel miglior modo possibile, anche per generare liste di contatti a cui inviare informazioni e promozioni?

Il blog aziendale rappresenta una miniera di risorse: è il mezzo perfetto attraverso cui poter avviare un’efficace e proficua attività di marketing. Con un blog è possibile farsi conoscere, raccontare qualcosa di sé e della propria storia, offrire servizi, vendere prodotti e creare, al suo interno, sezioni tematiche volte a fidelizzare gli utenti che ci navigano dentro.

Farlo non è difficile. Innanzitutto è fondamentale creare contenuti di qualità e ottimizzati per il web, che forniscano vere informazioni, chiare e autentiche ma soprattutto utili. Utili per chi? Ovviamente per gli utenti che atterrano sulla pagina alla ricerca di qualcosa di interessante.

Ciò è importante sia per farsi trovare dagli utenti in rete che per acquisire nuovi clienti. Attraverso una serie di strumenti e widget – moduli di contatto, commenti, pulsanti social e call to action ben fatte – è possibile generare veri e propri lead.

E che blog sarebbe se non fosse possibile condividere i contenuti? Permettendo la condivisione e mettendo ben in evidenza la propria social page è possibile farsi conoscere da un numero più ampio di utenti.

Lead magnet: cosa sono e perché utilizzarli nella propria strategia di marketing

Lo avrete già intuito, vero? Sì, un lead magnet non è altro che un “magnete” in grado di attirare a sé uno specifico e ben definito target di utenti.

Il lead magnet si presenta come un piccolo omaggio, donato ai propri utenti con lo scopo di generare lead e offrire informazioni e utility gratuite. Ha un grande, grandissimo valore, sia per l’azienda che per il potenziale cliente. Per l’azienda si tratta di un vero e proprio investimento di fidelizzazione, per l’utente di un’importante risorsa di cui usufruire.

Si tratta di una serie di prodotti gratuiti da condividere esclusivamente con i propri contatti (lead): dalle guide ai tutorial e alle infografiche, dalle mappe mentali ai webinar, ai video e agli ebook. Questi piccoli regali, che l’utente apprezzerà tantissimo, conferiscono al brand autorevolezza e credibilità. All’’utente di passaggio basterà compilare un piccolo form per scaricare un contenuto, inserendo soltanto la propria email. Ecco che l’utente si è trasformato in un lead a tutti gli effetti.

Lead generation: campagne pubblicitarie e Facebook ads per generare lead

Investire soldi in campagne pubblicitarie e inserzioni può essere un ottimo modo di generare lead e arrivare a un gran numero di utenti sparsi su tutto il territorio nazionale o mondiale. Le campagne fatte su Adwords, così come le inserzioni su Facebook, permettono di creare messaggi efficaci e altamente personalizzati.

Gli utenti possono essere suddivisi per età, sesso e interessi e questo permette di accrescere le possibilità di conversione.

Attraverso le campagne è possibile far conoscere l’azienda, ma anche un prodotto specifico, vendere un servizio o semplicemente far scoprire agli utenti la propria attività.

Se, ad esempio, si volessero promuovere i corsi offerti dalla propria scuola di teatro contemporaneo, basterebbe creare un’inserzione personalizzata per raggiungere tutti i potenziali corsisti interessati a seguire un corso di recitazione. L’utente che visualizzerà l’inserzione targettizzata molto probabilmente cliccherà sull’inserzione e deciderà di seguire o partecipare proprio a quel corso.

È così che le campagne pubblicitarie rappresentano un ottimo strumento per generare lead e a costi non troppo elevati.

Esistono tanti strumenti e innumerevoli strategie per fare lead generation e per farla bene. Molti tool sono gratuiti e permettono all’azienda di farsi strada nel proprio settore, superando competitors e scalando piccole e grandi vette.

Fare lead generation trascurando le buone norme della comunicazione online e le regole di base del marketing è praticamente impossibile. Imparare dai migliori si può, ma bisogna sapersi distinguere e trovare la propria strada.

Ricordate di non perdere di vista i vostri competitors e, soprattutto, di tenere ben a fuoco i vostri obiettivi aziendali. Pronti per generare nuovi lead?