Quando si tratta di fare marketing e di comunicare con i propri utenti non c’è nulla di scontato.

Esistono guide, tutorial e veri e propri manuali gratuiti da poter passare in rassegna nel giro di poche ore per capire quale, tra tutte le strategie di marketing a disposizione, applicare per vendere prodotti e acquisire nuovi clienti.

E se da una parte è vero che seguire i consigli dei più esperti è il miglior modo per raggiungere il successo, dall’altra è altrettanto vero che bisogna sempre immedesimarsi nei consumatori prima di partire in quarta. La maggior parte degli esperti di marketing vi dirà che il miglior metodo da seguire è quello del funnel (letteralmente “imbuto”), ma qualcun altro, invece, scuoterà la testa e vi indicherà un altro metodo più efficace.

 

Conta soltanto vendere? Funnel contro STDC

Il funnel, perfettamente adattato sul vecchio modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), viene presentato come uno dei metodi più importanti nell’ambito del marketing, principalmente sulla conversione, ovvero sulla trasformazione degli utenti in clienti.

Questo lungo processo che guida gli utenti che seguono l’azienda verso l’acquisto viene rappresentato come un grosso imbuto suddiviso in più fasi: dalla creazione dei contenuti fino alla vera e propria vendita.

Il limite del funnel sta proprio in quel cerchio che si chiude: l’utente viene attirato dal prodotto, l’azienda coccola un po’ il potenziale cliente – e non sempre -, l’utente acquista il prodotto, e poi? Poi nulla. Finisce lì. Sì, questo è molto italiano.

Kaushik, Digital Marketing Evangelist di Google, ha deciso di spendere qualche parola in più nei suoi convegni generici sul marketing, dando qualche dritta sul miglior modo di approcciarsi ai clienti. Quello del See-Think-Do-Care è un metodo diverso, probabilmente più efficace e sicuramente più vero. Ma di cosa si tratta?

See-Think-Do-Care: i clienti vanno coccolati (anche dopo)

1. See: vedi e scopri il tuo target
2. Think: individua i desideri e gli interessi del tuo target
3. Do: converti i desideri in azioni
4. Care: prenditi cura dei tuoi clienti

Questo nuovo approccio al marketing spalanca le porte ad un nuovo modo di vivere il rapporto con i propri utenti/clienti, che non è finalizzato alla sola vendita, ma anche alla fidelizzazione.

Davvero conta soltanto essere in prima pagina, acquisire i clienti, fare soldi e nient’altro? I marketer “sociali” sembra siano troppo concentrati su se stessi. Insomma, stanno trascurando i veri – e unici – protagonisti del successo di un’azienda: i clienti. L’importanza di curare l’interazione e il rapporto con i propri clienti, quindi, è per Kaushik di fondamentale importanza. Così come è necessario curare il rapporto sia prima che dopo l’acquisto.

See. Durante la prima fase non bisogna certo vendere, ma ispirare. Trovare il proprio target vuol dire trovare una nicchia di clienti potenziali da iniziare a coccolare. Contenuti interessanti, video, infografiche, foto: sono tutti prodotti gratuiti ma che sugli utenti – quelli interessati a ciò che proponete – possono avere una forte presa. La finalità di questa fase, quindi, non è quella di vendere un prodotto, ma di iniziare a creare le basi di un solido rapporto.

Think. Neppure in questa fase dovrete vendere. Gli utenti iniziano rispondere ai vostri contenuti ispirazionali, a interagire con i vostri contenuti e a fidarsi di voi: non fateli scappare via. È qui che dovrete iniziare a motivare e a fornire qualcosa di interessante, di utile: consigli, tutorial, guide, chicche. Tutto ciò che può incuriosire, ma anche motivare gli utenti a restarvi accanto. Questo serve a diventare un punto di riferimento per gli utenti in rete, ad accrescere la vostra autorevolezza e, diciamolo, anche le vostre possibilità di successo.

Do. Questa è la fase del “fare”, quella in cui si vende. Dopo aver instaurato un rapporto con i vostri utenti e aver fornito loro contenuti di qualità, consigli utili e importanti strumenti, potrete permettervi di vendere i vostri prodotti. Questo non vuol dire urlare un assordante “compra ora!”, ma rimanere coerenti con la vostra strategia intelligente: motivare all’acquisto spiegando perché dovrebbero farlo.

Care. Questa è l’ultima fase e forse la più importante: prendersi cura del cliente. È qui che si vede se un’azienda ha a cuore i propri clienti (sì, anche quelli che non hanno acquistato) ed è qui che si fa la differenza.

Questa è una di quelle fasi a cui quasi nessuna azienda bada, perché per molti l’importante è vendere e basta. Chi vi sta seguendo, chi ha acquistato e chi, probabilmente, sta pensando di farlo e lo farà, va seguito e coccolato. Sempre. Ringraziateli, proponete loro degli sconti, delle promozioni, incentivateli a continuare a seguirvi, fate loro un regalo, chiedete un feedback. Lo apprezzeranno e questo affetto vi ripagherà.

Siamo nell’era più social di sempre e nulla vale più di un rapporto umano.