Attirare, convertire, chiudere e deliziare. L’inbound marketing non è altro che l’insieme di queste quattro fasi che non sono sconnesse l’una dall’altra, ma unite da un flusso ininterrotto di contenuti di valore. 

Al contrario di altre attività di marketing che prevedono l’acquisto di spazi pubblicitari, l’utilizzo di liste di contatti già preconfezionate e di una comunicazione fine a se stessa, l’inbound marketing si concentra esclusivamente sul contenuto rilevante. 

Ancora oggi, è senza ombra di dubbio il metodo più efficace per raggiungere nuovi utenti e trasformarli in clienti fidelizzati, perché punta sul contenuto di qualità e genera valore, mettendo il cliente sempre al centro.

Ma come puoi costruire una strategia di inbound marketing? Come puoi trasformare un semplice utente di passaggio in un cliente a tutti gli effetti? E quali sono gli strumenti giusti per farlo? 

Te lo spiego in questa guida densa di consigli utili per costruire il tuo flusso ininterrotto di contenuti di valore e trasformare i lead in clienti e in promotori della tua attività. 

 

 

Inbound marketing: il processo d’acquisto che punta sul contenuto

L’inbound marketing agisce in un’ottica omnicanale. La comunicazione, quindi, viaggia su canali diversi che non sono isole, ma arcipelaghi comunicanti. 

I contenuti che vengono veicolati attraverso questi canali sono pensati per costruire relazioni durature e per creare comunità attive di utenti realmente interessati a un argomento specifico. Utenti che sono potenziali clienti e che possono acquistare un tuo prodotto o un tuo servizio. 

Per questo motivo, prima di iniziare a costruire una strategia di inbound marketing devi conoscere perfettamente il tuo target. L’utente che raggiungi viene incanalato in un vero e proprio processo di acquisto e trasformato in cliente attraverso un flusso ininterrotto di contenuti pensati apposta per lui.

In questo si differenzia dall’outbound marketing, che colpisce indistintamente utenti non in target e si serve dei media tradizionali freddi che “urlano” senza tessere relazioni. Tra questi ci sono la TV, la radio e la stampa.

L’inbound marketing, al contrario, costruisce un legame solido e duraturo con utenti perfettamente in target.

Come funziona l’inbound marketing?

Gli utenti che intercetti nella prima fase del processo di acquisto e che poi vengono trasformati in contatti non diventeranno tutti clienti e promotori del tuo brand. 

Per questo motivo, il modello visivo che meglio rappresenta l’inbound marketing è proprio l’imbuto (o funnel). 

Come vedi, il processo d’acquisto va dalla prima fase (la parte più larga del funnel) all’ultima (la parte più stretta). Questo significa che i potenziali clienti che intercetti nella prima fase vengono “filtrati” attraverso questo imbuto e soltanto alcuni di loro diventeranno clienti effettivi e promotori del tuo marchio. 

In giro per il web, avrai visto decine e decine di popup che ti invitavano ad iscriverti alla newsletter per ricevere guide, video-corsi o altri tipi di contenuti gratuiti. 

Quante volte ti è capitato di atterrare in una specifica pagina di un sito direttamente dai motori di ricerca o magari da un post sponsorizzato su Facebook, semplicemente cliccando su un contenuto che è riuscito ad attirare la tua attenzione in mezzo a tanti altri?

Sappi che quella è soltanto la punta dell’iceberg. 

C’è un’altra cosa che, all’interno di quella pagina in cui sei stato catapultato, colpisce inevitabilmente la tua attenzione: è un invito a lasciare la tua email per ricevere via email altri contenuti interessanti. 

Quasi sicuramente, una buona CTA, un popup non aggressivo e la promessa di ricevere nella tua casella di posta contenuti appetitosi sono stati convincenti, anche se eri soltanto di passaggio.

L’iscrizione alla mailing list non è altro che un altro piccolo tassello della strategia inbound, che ti permette di entrare in un altro segmento di questo grande imbuto in cui viaggiano ininterrottamente contenuti di valore. 

Le fasi del processo d’acquisto dell’inbound marketing

Il metodo inbound, come già ti ho premesso, consta di quattro fasi:

• la prima serve per attirare (intercettare i potenziali clienti);
• la seconda per convertire (generare contatti);
• la terza per chiudere (vendere);
• la quarta per deliziare (fidelizzare). 

In ogni fase, la comunicazione viaggia attraverso canali ben precisi (blog, landing page, form di contatto, social media) attraverso cui vengono veicolati contenuti di valore personalizzati e fatti su misura per il proprio target, utilizzando gli strumenti giusti (blog post, post su Facebook, email e così via). 

Per lavorare al meglio nelle due prime fasi dell’inbound marketing, dovrai assolutamente:

• conoscere bene il tuo pubblico, facendo un identikit quanto più dettagliato del tuo utente ideale;
• pubblicare articoli rilevanti, pensati per i tuoi lettori, ben ottimizzati, che possano attirarne sempre di nuovi all’interno del tuo sito web; 
• creare un modulo di iscrizione alla newsletter e una landing page che convincano gli utenti a lasciarti la propria email e ti consentano di generare una mailing list di contatti potenzialmente interessati a ciò che hai da offrire.

Entriamo nel vivo del processo d’acquisto partendo proprio dalla prima fase. 

La prima fase: attira i tuoi utenti 

Gli utenti che hanno trovato i tuoi contenuti sono utenti che quei contenuti li hanno cercati e che, quindi, sono interessati agli argomenti di cui tratti. 

Con un buon lavoro di SEO e, quindi, con dei contenuti ottimizzati e di qualità pubblicati frequentemente sul tuo blog, sarai in grado di attirare sul tuo sito gli utenti realmente interessati a ciò che hai da offrire. 

In questa fase, dovrai far partire il flusso di contenuti attraverso: 

• il blog, che ti consentirà di farti trovare, di posizionarti in modo naturale sui motori di ricerca, di attirare nuovi utenti in modo costante, creando contenuti di valore, sempre aggiornati, utili e informativi. Inoltre, ti permette di migliorare la tua reputazione, di mostrare la tua vera identità, i tuoi valori e di comunicare in modo più personale con il tuo pubblico;
• i social media. Se il blog è importante, lo sono anche i social media. È attraverso i canali social che puoi davvero interagire con i potenziali clienti, creare empatia e costruire una comunicazione meno asettica e più vicina ai tuoi utenti. Blog e social media, insieme, veicolano maggiore traffico sul tuo sito e ti consentono di posizionarti meglio nei risultati di ricerca organica. In poche parole, i potenziali clienti ti troveranno più facilmente. 

Non basta, però, intercettare le persone giuste attraverso articoli ben ottimizzati e social post accattivanti. Ora devi convertire gli utenti in clienti, senza interrompere quel flusso di contenuti di valore che è la chiave della tua strategia di vendita.

Ecco come. 

La seconda fase: converti in lead

Immagina un utente che atterra sul tuo blog e legge un tuo articolo. Se il contenuto è di qualità, se ha risposto davvero a un suo bisogno e ha soddisfatto le sue aspettative, quasi sicuramente questo utente diventerà un lettore abituale e sarà motivato a tornare e a seguirti in modo continuativo. 

Nell’inbound marketing, però, non ci si può fermare a questo. Bisogna aggiungere un po’ di pepe alla comunicazione: spingerlo a rimanere incollato ai tuoi contenuti. 

Devi fare in modo che il flusso non venga interrotto, che la comunicazione non si fermi al semplice articolo. In poche parole, ti servono i suoi dati per poter proseguire con la terza fase del processo d’acquisto. 

Per farlo, ti basterà inserire una Call-To-Action alla fine dei tuoi articoli o all’interno del sul tuo sito web che li porti ad una landing page creata apposta per spingere l’utente a lasciarti la sua email. Questo deve essere il tuo obiettivo. 

Ricorda che, per farti lasciare l’email, devi offrire qualcosa in cambio, qualcosa che convinca l’utente a ricevere da te altri contenuti. 

Ecco gli strumenti che ti servono per convertire i tuoi visitatori in contatti e iniziare a creare la tua mailing list di valore: 

• CTA. All’interno del processo di acquisto, anche la conversione deve essere pensata come un percorso guidato in cui l’utente viene preso per mano e spinto a compiere un’azione ben precisa. Pensa bene a quali contenuti offrire ai tuoi utenti per convincerli a seguirti e crea una CTA che li convinca a scoprire di più. Se non sai come crearne una, ecco una guida per crearne una perfetta;
• landing page. Quando gli utenti cliccano sul pulsante sotto la CTA, devono essere dirottati su una landing page, che può essere una pagina di vendita o una pagina creata apposta per generare contatti (lead generation). In questo caso, ovviamente, sarà una landing per generare lead (contatti). La landing page è una pagina del tuo sito fatta apposta per la conversione. Quindi, lavora bene sulle tue landing per poter convertire maggiormente. Ecco una guida per crearne una;
• form di contatto. All’interno della tua landing page non potrà mancare un form di contatto. Il form ti consente di trasformare gli utenti in veri e propri lead. Se hai creato una landing davvero convincente, gli utenti compileranno facilmente il form di contatto con i propri dati e ti lasceranno la propria email.

Non c’è dubbio: avere un blog e una mailing list tra le mani è il primo grande passo per raggiungere la vetta, quella del successo aziendale e professionale. Questo però non basta. Ecco perché, prima di vendere i tuoi prodotti o servizi, devi assicurarti un po’ di fiducia dagli utenti. 

La newsletter fa al caso tuo in questa fase del processo di inbound marketing.

La newsletter: lo strumento che ti assicura la vendita

I contatti della tua mailing list non devono rimanere tali, ma diventare clienti. Più lead avrai raccolto all’interno della tua mailing list, maggiori possibilità avrai di vendere i tuoi prodotti o i tuoi servizi e, quindi, di trasformare quei contatti in clienti. 

Come ti ho già premesso, non tutti i tuoi contatti saranno pronti ad acquistare i tuoi prodotti o i tuoi servizi. Questo non significa che hai lavorato male, anzi, è proprio il risultato dovrai aspettarti di ottenere.

In questa fase dell’attività inbound marketing, il flusso di contenuti di valore deve intensificarsi. Devi riuscire a costruire delle relazioni durature con i tuoi contatti e fare in modo che non si dimentichino di te. 

Molti di loro non acquisteranno immediatamente, ma lo faranno in seguito se riuscirai a legarli a te con contenuti per loro interessanti e rilevanti. Il tuo obiettivo deve essere proprio questo: tessere relazioni a lungo termine e generare fiducia. 

La newsletter ti servirà a veicolare al meglio questi contenuti. L’email è ancora oggi il migliore strumento di comunicazione online, capace di battere qualsiasi altro mezzo di marketing online in termini di ROI (ritorno sull’investimento). Molto più di SEO e SEM messe assieme, e molto più di qualsiasi sponsorizzata su Facebook. 

Lavorare con la newsletter ti dà la possibilità di inoltrare agli iscritti contenuti di valore in modo costante, contenuti che possono essere utili e interessanti per chi ha deciso di seguirti e, quindi, vantaggiosi e profittevoli per te e per la tua attività. 

Utilizza la newsletter per inviare contenuti utili, ma diversificali per non annoiare (casi studio, infografiche, white paper, video, risorse gratuite, prodotti interessanti da acquistare e così via).

La terza fase: chiudi la vendita

Alla fine della fase di conversione, gli utenti dovrebbero mostrare poche resistenze all’acquisto, iniziare a fidarsi di te ed essere pronti a spendere i propri soldi per avere in cambio un prodotto o un servizio che reputano realmente di qualità. 

Hai già convinto molti utenti a lasciarti la propria email e hai anche inviato dei contenuti interessanti attraverso un buon servizio di newsletter. Ottimo. Il contatto, ora, è quasi pronto a diventare cliente.

Eppure, sei in una fase molto delicata dell’inbound, quella che conclude il processo e che deve portare gli utenti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Questa fase dell’inbound marketing è pensata anche e soprattutto per quegli utenti più indecisi e risoluti, per quelli che mostrano ancora resistenze all’acquisto e non si lasciano convincere facilmente.

Sono utenti che potrebbero non essere pronti ad acquistare immediatamente, ma che potrebbero tornare in futuro se continuerai a mostrargli contenuti di valore. Il flusso non deve essere interrotto. 

In questa fase, se avrai raccolto un consistente numero di contatti e utilizzato canali diversi, ti sarà utile avere uno strumento che ti consenta di: 

• collegare le informazioni provenienti dai diversi canali (sito web, social media, email, adv);
• gestire le relazioni con i clienti semplificando i processi di comunicazione;
• tracciare e monitorare i comportamenti dei potenziali clienti; 
• gestire i contatti e le vendite; 
• migliorare la produttività e i processi di vendita.

Lo strumento in questione è il CRM (customer relationship management). Esistono tante piattaforme CRM come Salesforce, Pipedrive o HubSpot CRM che ti consentono di fare tutto questo.

Delizia: CRM, email e social media

Pensi che la comunicazione debba interrompersi con la vendita? Chi si ferma e decide di staccare la spina a questo flusso continuo di contenuti di valore commette, in realtà, un grave errore. 

I tuoi utenti hanno dismesso le vesti di semplici lead e hanno indossato quelle di clienti, hanno deciso di acquistare un tuo prodotto o un tuo servizio e non sono affatto utenti da ignorare, ma persone da coccolare e “deliziare” con altri contenuti di valore.

Sono clienti disposti a tornare da te e ad acquistare nuovamente tuoi prodotti. Clienti che diventeranno promotori del tuo brand e che parleranno bene di te ad amici e parenti. E il miglior canale è, e continua ad essere ancora oggi, il passaparola. 

Il cliente è e deve essere il propulsore della tua comunicazione, ciò che ti spinge ad aggiungere costantemente nuovi contenuti di valore all’interno di questo flusso ininterrotto, proprio perché lo hai già conquistato.

Cosa serve per deliziare i tuoi clienti? 

• I social media continuano ad essere, anche in questa fase, un canale potentissimo per la tua strategia di inbound marketing. Ti accompagnano in tutto il processo di vendita e trasformano i tuoi clienti in ambasciatori del tuo marchio e della tua attività. Ti consentono anche di costruire vere e proprie community in cui poter pubblicare contenuti di valore, interagire e promuovere i tuoi prodotti e servizi;
• le email. No, neppure loro ti mollano. Le email sono fondamentali anche nel processo di fidelizzazione, perché ti consentono di mantenere vivo il rapporto con i tuoi clienti e di non lasciarli andar via. Puoi inviare omaggi, contenuti di valore creati apposta per chi ha già acquistato e promuovere prodotti che possono davvero essere utili e rilevanti per utenti che hai già profilato e di cui detieni importanti dati;
• i sondaggi. I sondaggi, da proporre attraverso i social media o attraverso il tuo sito web, servono a fidelizzare e interagire con chi ha già usufruito dei tuoi servizi o ha acquistato un tuo prodotto. Chiedi sempre un’opinione ai tuoi clienti per farli sentire davvero importanti;
• il CRM. La piattaforma CRM continua ad essere importante anche in questa fase, perché è il luogo in cui i dati dei tuoi clienti vengono costantemente raccolti e monitorati ed è uno strumento che ti consente di conoscere a fondo i tuoi clienti e di creare strategie di fidelizzazione davvero efficaci.

Costruisci la tua strategia di inbound marketing

Siamo arrivati alla fine di questa guida per creare la tua strategia di inbound marketing e trasformare semplici visitatori di passaggio in clienti affezionati. 

Inizierai subito a mettere in pratica tutti questi consigli per generare il tuo flusso di contenuti di valore? Hai dei suggerimenti da condividere con altri strateghi temerari pronti a tuffarsi in questa nuova avventura?

Non ti resta che iniziare a costruire la tua nuova content strategy!

 

[ LIBRI CONSIGLIATI ]

• Manuale di Inbound Marketing: Costruisci la tua strategia di web marketing in base al tuo business, ai tuoi contenuti e ai tuoi obiettivi
• Inbound Marketing: Le nuove regole dell’era digitale
• Funnel Marketing: Per negati. Funnel efficaci per Web Marketing, Network Marketing e Facebook Marketing. Edizione 2019 (Marketing per Negati Vol. 1)
• Accelerare le vendite. La formula per moltiplicare i profitti sfruttando i dati, la tecnologia e l’inbound selling